Pokud chceš začít vydělávat, potřebuješ lidi, kteří budou tvůj produkt kupovat. Tyto lidi známe v marketingu pod označením cílová skupina. Její hledání můžeme ilustrovat analogií s proséváním zlata. Potřebuješ vhodné síto, abys své budoucí zákazníky vyfiltroval z davu. V tomto článku se s tebou podělíme o deset psychologických přístupů, se kterými svou cílovku zaujmeš raz dva.
V článku nájdeš
1. Vyřeš její dilema
Oblíbené je to, co je užitečné. Článek, ve kterém propaguješ svůj produkt, nemá pro lidi žádnou hodnotu. Nevrátí se k němu, nikomu o něm neřeknou, nepřesdílí jej na svůj profil a s největší pravděpodobností ho ani nedočtou. Úspěch je už jen to, že ho vůbec otevřou.
Využij těchto pár vteřin pozornosti k tomu, abys vyřešil nejpalčivější dilema, které čtenáře trápí. Odpověz mu na jeho otázky a poskytni mu rady a řešení jeho problémů. Tvůj potenciální klient ti udělá reklamu zdarma, aniž by věděl, že ji dělá. Odkáže na článek své přátele a pokud do článku šikovně zakomponuješ CTA, s trochou štěstí se stane tvým platícím zákazníkem.
TIP
K tomu, abys zjistil, které dotazy tvoje cílovka vyhledává na internetu, můžeš použít některý z bezplatných marketingových nástrojů, jako například AnswerThePublic.
2. Slib jí řešení
Jaký je rozdíl mezi prvním a druhým přístupem? Vždyť znějí téměř stejně.
Jdeš na to správně. Tento přístup opravdu navazuje na ten, který jsem právě rozebral v bodě číslo 1. Ale zatímco provedení je velmi podobné, oba přístupy se liší ve svém cíli.
Cílem prvního přístupu je vytvořit povědomí o značce jako o spolehlivém odborníkovi. Cílem druhého přístupu je vytvořit přímou spojitost mezi tvým produktem a bezstarostným životem.
Namísto toho, abys odpovědi na otázky poskytoval v blogovém článku, zahrň příslib řešení problému do samotného produktu. Vyzdvihni benefity, které zákazníkovi přinese, a zdůrazni problémy, kterých ho zbaví. Lidé jsou ochotni připlatit si něco navíc, pokud mají jistotu, že produkt opravdu vyřeší jejich problém.
3. FOMO
FOMO je zkratka pro anglický termín Fear Of Missing Out. Je to rozšířený psychologický koncept, který účinkuje doslova na každého. Pracuje s předpokladem, že strach ze zmeškání příležitosti je natolik silný, že nastartuje nákupní chování. FOMO se uplatňuje při časově omezených nabídkách nebo v krátkém textíku vedle produktu, ve kterém se píše: „Tento produkt si prohlíží dalších 7 lidí…”
4. Udělej ji výjimečnou
Vzácnost není to jediné, co hýbe nákupním chováním. Pokud chceš, aby u tebe cílovka nakoupila, musíš mít něco, díky čemuž se bude cítit výjimečně. Je dobře známo, že ve skutečnosti nekupujeme produkty, ale to, co je za nimi a co představují. Naše nákupní chování pohánějí emoce. Nejsilnějším tažným koněm je pocit výjimečnosti a lukrativnosti. Na tomto psychologickém principu fungují společnosti jako Apple nebo Mercedes.
Vlastnictví lukrativního předmětu vytváří zdání, že i my sami jsme najednou o něco přitažlivější. Podobným fenoménem je skupinový narcismus.
5. Podpoř její skupinový narcismus
Každý z nás má do jisté míry rozvinutý narcistický rys. U někoho je méně výrazný, jiný leze svým všudebylstvím a chválenkářstvím všem na nervy. Možná jsi ani nevěděl, že narcistický můžeš být nejen ve vztahu k sobě, ale i ke skupině. Skupinový narcismus vysvětluje sektářství, sportovní fankluby a následování autorit. Z hlediska marketingu nás zajímá právě poslední možnost.
Propoj svůj produkt s podmínkami, ve kterých se bude tvoje cílovka cítit důležitá na základě příslušnosti k někomu nebo něčemu, co opravdu důležité je. Nabídni svůj produkt známým influencerům. Tvoje cílovka se tak jeho používáním začne podílet na velkoleposti kultu osobnosti, což je pro lidi neodolatelné.
6. Dej jí něco zadarmo
Zákon reciprocity říká, že vše, co dostaneme, bychom měli oplatit. Neboj se proto utratit za své potenciální zákazníky pár eur. Investice se ti dříve či později vrátí.
Rozdávej, ale rozumně. Vždy si za obsah zdarma něco vyžádej, například e-mailovou adresu. A víš, co je nejlepší? Lidé si neuvědomují, že poskytnutím protislužby v podobě e-mailové adresy nebo přihlášením se k odebírání newsletteru je služba prakticky splacena. Snaží se ji splatit mnohonásobně, neboť tak jim radí zákon reciprocity.
7. Komunikuj na sociálních sítích
Firemní sociální sítě dnes už nejsou ničím, čím by bylo třeba se chlubit. Všichni je považují za samozřejmost. Pokud sociální sítě zatím nemáš, rychle to naprav. Lidé jsou sociální tvorové a na sociálních sítích máš možnost představit svou značku v novém a lidštějším světle.
8. Piš e-maily
Piš personalizované e-maily lidem, od kterých se ti podařilo získat e-mailové adresy. Vyvaruj se spamu, jinak o tebe cílovka rychle ztratí zájem. Naopak, pokud dokážeš v e-mailové korespondenci vyvolat dojem přátelského vztahu založeného na vzájemném respektu a snaze pomoci, můžeš přeměnit nejistého zákazníka na stálého zákazníka.
9. Sleduj trendy
Všímej si, co právě letí a co tvoje cílová skupina vyhledává. Opět ti k tomu poslouží různé marketingové nástroje. Ze začátku si vystačíš i s Google vyhledáváními.
10. Buď autentický
Ve světě, kde si každý na něco hraje (ano, dělají to také značky), má autenticita cenu zlata. Buď ke svým zákazníkům upřímný. Nesnaž se za všech okolností předstírat, že jsi neomylná autorita. Chybovat je lidské a pokud chceš, aby lidé uvěřili, že za tvými produkty stojí člověk z masa a kostí, musíš jít někdy s kůží na trh.
Závěr
Definovat cílovou skupinu je malý zázrak, ale vytvořit si s ní vztah je pravé umění. Doufám, že si z mých deseti psychologických přístupů vybereš alespoň jeden, který dá tvé strategii směr.